El arranque fue claro: el objetivo es vender, lo demás es secundario. La doctrina de la venta tiene dos mandamientos:
-Conseguir que el cliente confíe en nosotros y en nuestro discurso/producto/servicio.
-Vender es una filosofía que debe estar presente en todos los miembros del equipo, no solo en los departamentos comerciales.
En este contexto, los vínculos son decisivos. Tantea siempre entre tus contactos porque llamar a alguien "de parte de" allana mucho el camino. Habla a todo el mundo de tu trabajo para que la gente te ubique profesionalmente. Los contactos de tus contactos son clientes potenciales.
Y si no hay vínculos posibles te toca puerta fría. Aquí empieza el periplo y sigue así:
1.- Llamada de presentación y tanteo. Tienes diez segundos de gloria para evitar los clásicos hits: "me pillas fatal", "estoy reunido". Eres el más empático: "no te entretengo, te mando un mail y te cuento más".
2.- El primer mail. Personalizado y encantador, profesional y riguroso, ameno.
3.- La primera llamada "¿Has podido echarle un vistazo? No te preocupes, que me acerco y te cuento".
4.- La visita. Despliega tus cinco sentidos en el despacho de tu cliente porque está lleno de pistas: desde la foto de sus hijos hasta las marcas que consume que te darán buena cuenta de tu competencia. Recuerda: empatía. Huye del usted y del traje, intenta mostrarte cercano.
5.- El reto del café. Si consigues que te acompañe abajo a tomar algo tienes mucho ganado porque el terreno neutral te favorece. Aprovecha para sintonizar más en lo personal pues esto hará que te identifique en el futuro y quién sabe si incluso le caerás bien.
6.- La oferta. De nuevo, personalizada y perfectamente desglosada. El precio adecuado de algo es lo máximo que el cliente está dispuesto a pagar. Haz tus cálculos tanteando y no olvides especificar las condiciones de pagos: plazos, modos, etc.
7.- La negociación. Probablemente, tendrás un clásico "Tengo otra oferta mucho más barata". Mantén el tipo: haz valer tu propuesta y no desacredites a la competencia, en todo caso, pon en duda que le ofrezcan lo mismo por tan poco. Si tienes que adaptarte mejor ofrecer más por lo mismo que rebajar.
8.- Fidelización. Tus clientes se convierten en tus agentes comerciales: si quedan contentos repetirán y hablarán bien de ti a sus contactos. El esfuerzo y el sacrificio tienen consecuencias positivas siempre, aunque sea a medio-largo plazo.
9.- No desfallecer. Pues eso.
Nos vemos en octubre!
